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La promotion
des ventes est devenue au fil des années une discipline utilisée par la plupart des
entreprises évoluant dans un contexte concurrentiel : industriels, distributeurs,
sociétés de services … |
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Les budgets qui lui sont consacrés, directement ou
indirectement par le biais des remises et de la coopération commerciale, sont devenus si
importants qu’ils impliquent de nouvelles exigences en termes de raisonnement sur la
pertinence et l’efficacité des actions. |
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La promotion est parallèlement devenue plus
complexe en raison de la mise en place de partenariats, de l’arrivée de systèmes
transversaux et de l’apport de nouvelles technologies telles le scanning, les bases
de données, les cartes, le géomarketing ou la télématique. |
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Les modes de mise en œuvre
traditionnels, fondés sur le pragmatisme et l’expérience, n’apparaissent plus
suffisants. Un besoin de clarification et de perfectionnement des connaissances
s’exprime donc de plus en plus pressante. |
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Notre livre "Promotion des ventes et
action commerciale" publié en 1995, a contribué à répondre à ce besoin, tout
comme notre activité de conseil en stratégie promotionnelle : missions en entreprise,
animation de séminaires professionnels et formation intra et inter-entreprises. |
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Mais il nous est apparu que ces moyens pourraient
être utilement complétés par un guide pratique, à la fois complet et synthétique,
s’adressant à tous les acteurs de la promotion et leur servant de référence
commune. |
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Celui-ci peut donc
être utilisé aussi bien par : |
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les spécialistes de la discipline, agences
conseil et prestataires de services |
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les responsables marketing chargés de la
conception et de la mise en œuvre de plans nationaux |
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les responsables commerciaux chargés de
négocier des adaptations, voire des opérations spécifiques avec les enseignes
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les distributeurs, à la fois concepteurs de
leurs propres actions et diffuseurs des actions conçues par leurs fournisseurs |
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Epuisé
Vuibert
Réédition 2000 |
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Ce guide est structuré autour d’une
partie centrale décrivant 80 techniques promotionnelles sous forme de fiches. Celles-ci
sont précédées de deux chapitres d’introduction définissant de manière
synthétique les notions et concepts de base de la promotion. Enfin le dernier chapitre
donne les coordonnées des principaux acteurs de la profession. |
Les
modes d'action de la promotion
Les trois démarches promotionnelles
Les effets de la promotion
Le concept d’opération promotionnelle
L’offre promotionnelle
Les cibles de la promotion
Les médias de la promotion
Les circonstances de la promotion
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Comment
utiliser les techniques promo ?
Quels objectifs fixer à la promotion ?
Selon quels critères fixer les objectifs ?
Les techniques promotionnelles
Les grandes règles juridiques
80 techniques promotionnelles
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80
techniques promotionnelles
Primes et cadeaux directs
Primes et cadeaux différés
Primes "produit"
Réductions de prix
Ventes groupées
Offres de remboursement (ODR) ou
cash-refund
Coupons ou bons de réduction (BR)
Techniques d’essai gratuit
Jeux et concours
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Carnet
d’adresses de la promotion
Sources d’information
Organisations professionnelles
Agences conseil
Agences spécialisées
Prestataires de services
Médias promotionnels
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